Al igual que debemos crear en internet una imagen de nuestra empresa que sea atractiva (mediante el diseño de una web centrado en la Experiencia de Usuario); es muy importante que trabajemos previamente el funnel de ventas de nuestra empresa. Es decir, el proceso que queremos que realice nuestro público objetivo desde que nos acaba de conocer hasta que conseguimos una conversión. Para ello, tendremos que desarrollar estrategias que estén centradas en el usuario (inbound marketing), y no en vender (outbound)
Outbound vs inbound marketing
Su principal diferencia la encontramos en que el outbound marketing se basa en marketing tradicional (en el que se persigue a los clientes), mientras que el inbound busca enamorar al usuario con contenido de calidad que le interese para que venga por sí solo. Es decir, generación de leads
Outbound
- Centrado en la marca y el producto
- Comunicación unidireccional en canales tradicionales
- Intrusivo. Enfoque comercial
- Tráfico pagado (SEM). Es decir, alta inversión
- Tráfico de menor calidad (el mensaje llega a mucha gente, pero no todos son tu público; como en los anuncios en TV)
- Difícil de medir
Inbound
- Centrado en el usuario
- Comunicación bidireccional en medios digitales
- No intrusivo. Busca informar y entretener
- Tráfico orgánico (SEO), por lo que el coste es bajo
- Tráfico de mayor calidad (la mayoría cumplen con el perfil de tu buyer persona)
- Fácilmente medible
Estrategias inbound marketing de éxito
En primer lugar, para poder empezar a trabajar en una estrategia, debemos conocer a nuestro buyer persona y marcarnos las metas que queremos conseguir. Si leíste el artículo que hicimos sobre marca personal, sabrás que estos objetivos deben cumplir con la metodología SMART (Específicos, medibles, alcanzable, realizable y temporal). Te dejo el enlace por si te lo has perdido:
Marketing de contenidos y SEO
Entre los mecanismos que mejores resultados dan se encuentran el marketing de contenidos y el SEO. Sus principales ventajas son: segmentación, diferenciación de la competencia, transmites imagen de preocupación por tus clientes, permite conocer mejor los puntos de dolor de tu buyer persona, generas mayor engagement con tu cliente y mejoras tu reputación online y reconocimiento de marca. El 95% de las empresas lo utilizan. Entonces, ¿Cómo se consigue que tu marca destaque sobre los demás?
- Elige las redes sociales adecuadas y planifica un calendario de contenidos (debes publicar en los mejores momentos (por ejemplo, la vida de un tweet apenas dura 20 minutos)
- Genera curiosidad en tu público ofreciéndole contenidos de calidad (e-books gratuitos, un blog actualizado o reseñas de clientes)
- Trabaja el «keyword research» en SEO. Es decir, utiliza las mejores palabras clave para posicionar tu página web o blog. Para conocer si un tema es tendencia en búsquedas, puedes audarte de herramientas semigratuítas como: Ubersuggest, Semrush, Google Analitycs o la extensión del navegador «Keyword Surfer» (que te ayuda a saber lo solicitado que está un término en campañas de pago -SEM-, el número de búsquedas que realiza la gente en el último mes o el número de palabras que contiene una web). Además, para definir el title de un artículo, lo más recomendable es utilizar palabras «long-tail» , es decir que sean muy buscadas pero a la vez específicas, para tener menos competencia.
- Incluye contenido visual, que llamará más la atención
- Por último, ten paciencia. No vas a ver resultados en medio-largo plazo
Importancia de trabajar nuestro funnel de ventas en el Inbound Marketing
El funnel o embudo de ventas refleja todos los puntos por los que pasa un usuario desde que nos descubre hasta que se convierte en cliente. De este modo, el marketing de contenidos puede adaptarse a los deseos y necesidades del usuario en cada etapa. A continuación, te cuento las estrategias más útiles en función de la fase en que se encuentre nuestro cliente objetivo.
Etapas
Consiste en el paso que da una persona de ser desconocida a visitante. Podemos realizar estrategias de Blog, SEO, SEM, webinar, ebooks…
Se trata de convertir las visitas en leads, es decir, oportunidades de venta. Para conseguirlo, es muy útil el uso de Call To Action (CTA), landing pages, formularios o CPI (Coste por impresión). Es muy importante que los clientes potenciales nos dejen sus datos de contacto
Es la fase en la que cerramos la venta. Lo más recomendable es tener un CRM para gestionar todos los leads que tenemos. De esta forma, clasificaremos los diferentes perfiles y podremos enviar correos personalizados. Por ejemplo, si alguien abandona un carrito de compra se lo podemos recordar y «reengancharlo». Sería interesante combinarlo con el uso de herramientas ERP.
Considero que es la etapa más importante. No porque nos haya comprado alguien debemos olvidarlo. Hay que conseguir que ese cliente se convierta en prescriptor. De esta forma, conseguiremos publicidad gratis (seguramente nos valore bien en internet o se lo recomiende a conocidos). Podemos enviarle contenidos de interés por correo o trabajar el cross-selling (venta cruzada)
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